Může jít o výši platu, způsob trávení dovolené nebo třeba o to, kdo bude doma co dělat. Vždy jde svým způsobem o vyjednávání. A v tom mají české ženy velké mezery.
„Mnoho žen má hluboce zakořeněné přesvědčení, že když budou milé a pracovité, někdo si jejich hodnoty všimne sám. Že když nebudou dělat problémy, ostatní to ocení. Jenže to často nepřichází. Místo toho se dostavuje frustrace, přetížení a pocit nedocenění. Po letech pak ženy buď tiše odcházejí, z práce nebo ze vztahů, nebo náhle vybuchnou. Pro okolí to bývá překvapivé, pro ně samotné je to ale logický důsledek dlouhodobého ústupu,“ popisuje Veronika Šamonilová, koučka a také odbornice na vyjednávání.
Výsledkem je například to, že berou průměrně o pětinu méně než jejich mužští kolegové, na manažerských pozicích dokonce o čtvrtinu. Přitom na tom, říct si o vyšší plat, vlastně není nic tak složitého.
„Nedá se paušalizovat, jak často bychom si měli říkat o navýšení. Někdo to udělá jednou za několik let, někdo jednou za pár měsíců, třeba podle toho, jaké má kontrakty. Oboje je v pořádku,“ dodává Šamonilová.
Nebojte se nastavovat hranice
Hlavní je překonat ostych. „Nebojte se říkat si o to, co za něco chcete. Tím si budujete respekt. Zásadně to ovlivňuje to, jak vás vnímají ostatní,“ apeluje koučka. „Nastavování hranic, říkání ‚ne‘ nebo‚co za to‘ posiluje naši vlastní hodnotu i to, jaký respekt u ostatních máme. Říkat ‚ne‘ není arogantní, ale cesta k partnerství.“
Mnoho lidí si podle Šamonilové neuvědomuje, že během dne vyjednávají opakovaně. Vyjednávání totiž není jednorázový akt, ale proces. A nezačíná ve chvíli, kdy si sedneme ke stolu, připravíme si argumenty a snažíme se „dosáhnout svého“. Začíná mnohem dříve.
Jaké znaky má vyjednávání?
Skutečné vyjednávání má několik jasných znaků. Především – společný záměr. Obě strany chtějí něco domluvit – spolupráci, dohodu, řešení. Jakmile jedna strana vyjednávat nechce, je důvodem buď to, že jste ji nepřesvědčili svou hodnotou, nebo má jednoduše lepší vztah s někým jiným někde jinde. Typickým příkladem jsou některá výběrová řízení, která se uskuteční jen na papíře, kvůli internímu procesu, zatímco vítěz je ve skutečnosti vybraný dávno předem.
Klíčové je proto umět se správně ptát a vyhodnotit, v jaké pozici skutečně jste. „Z mé zkušenosti vidím, že se mnoho lidí, včetně obchodníků, bojí zeptat druhé strany, zda je ve hře ještě někdo další, s kým se o spolupráci jedná,“ upozorňuje Veronika Šamonilová.
„Dalším zásadním znakem vyjednávání je vzájemná závislost. Bez druhé strany se nedohodneme. A právě tady lidé často chybují. Vyjednávají s někým, kdo nemá pravomoc rozhodnout. Ze strachu jít přímo za šéfem nebo majitelem. Výsledek? Snadno je předběhne někdo, kdo si vztah s vedením systematicky buduje.“
Konflikt jako nutná součást
Nedílnou součástí vyjednávání je také konflikt. Jakmile se střetnou rozdílné potřeby, proces vyjednávání začíná. Samotná obchodní schůzka vyjednáváním být nemusí. Ve chvíli, kdy jedna strana přijde s protipožadavkem a obě mají odlišné cíle, se ale vyjednává.
Nejde přitom o obhajobu a vysvětlování, proč si něco zasloužíme. Tím nepředkládáme svoji hodnotu, ale spíš žádáme o pochopení. „Když se omlouváme a vysvětlujeme, proč si něco zasloužíme, v podstatě chceme, aby se nad námi druhá strana slitovala. To ale ve vyjednávání nefunguje. Lidi nezajímá minulost, zajímá je naplnění jejich vlastních cílů a řešení, jak to bude fungovat dál,“ vysvětluje Veronika Šamonilová.
Zásadní rozdíl je v tom, zda mluvíme o své hodnotě směrem do budoucna, nebo obhajujeme to, co už bylo. Ať už jde o plat, podmínky nebo spolupráci, smysluplné vyjednávání se vždy opírá o to, co můžete nabídnout dál. „To, co rozhoduje, je hodnota, kterou přinášíte,“ uzavírá Veronika Šamonilová.
Na co při vyjednávání myslet
Podle Veroniky Šamonilové
- Ujasněte si, co opravdu chcete. Když nevíte, kam chcete dojít, můžete skončit úplně jinde.
- Stanovte si tři cíle – první je ideál (váš sen), druhý realistický a třetí představuje strop, přes který už nepůjdete(např. finanční nebo podmínkový). „Strop je důležité mít, ale většina lidí si ho bohužel nedefinuje. Pokud si ho ovšem nevymezíte, zkušený vyjednavač vás může dostat do situace, kdy odejdete se špatnou dohodou. To vás pak bude mrzet, a navíc to často ovlivní i další vyjednávání s touto osobou. Mít hranici je klíčové a chrání vás.“
- Řekněte si, co je pro vás „vyjednavatelné“ a co není. Něco je pro vás naprosto zásadní, nevyjednává se o tom, ale něco jste naopak schopni směnit.
- Připravte si dobrý úvod schůzky. Na začátku pojmenujte cíl jednání a ověřte si, zda druhá strana nemá další témata. Sledujte také, jaký styl komunikace jí vyhovuje. Někdo potřebuje velmi stručný úvod a jít rovnou k věci, jiný prostor na navázání vztahu.
- Učte se adaptovat na osobnost druhé strany. Jděte na trénink osobnostní typologie, naučte se číst lidi okolo sebe a jejich komunikační styly. Pomůže vám to v komunikaci s lidmi nejen v pracovním, ale i v osobním životě.
- Více se ptejte, než mluvte. Kvalitní otázky vám přinesou informace, které jsou pro vedení vyjednávání klíčové. Bez nich se opíráte jen o vlastní domněnky, které mohou být mylné, a snadno tak promarníte příležitost uzavřít dobrou dohodu.
- Ticho je jedna z nejdůležitějších vyjednávacích technik. Nebojte se ho. Když vám někdo předloží požadavek, zkuste si trénovat zůstat úplně zticha. Nemusíte hned reagovat na všechno, co druhá strana řekne. „Ticho je magické. Jakmile umíte mlčet, druhá strana se dostává pod tlak.“
- Nebojte se reakce „ne“. „Druhá strana sice říká ‚ne‘, ale často proto, že zatím nedostala dostatek informací, hodnoty nebo důvodů, proč by s vámi měla dojít k dohodě. ‚Ne‘ tak může otevřít prostor pro další otázky: Co potřebuje k tomu, aby řekla ‚ano‘?“
- Mluvte o své hodnotě. Dejte druhé straně na vědomí, jakou hodnotu jí přinášíte, čímž posilujete svou vyjednávací pozici.
- Nevyjednávejte sami se sebou. Nepřesvědčujte se, že lepší je ustoupit než jít do konfliktu. Pokud je to, co vyjednáváte, pro vás důležité, pojmenujte to a hledejte společně řešení, jinak s výsledkem nebudete nikdy spokojeni.
ČLÁNKY DO MAILU